จิตวิทยากับเทคนิคการจูงใจ

Posted by

การที่เราอยู่ในสังคม คงไม่มีใครปฏิเสธว่าบุคคลรอบข้างเรามีผลต่อการแสดงออกหรือพฤติกรรมของเรา ในขณะเดียวกันตัวของเราก็มีผลต่อการแสดงออกหรือพฤติกรรมของผู้อื่น

เทคนิคหนึ่งที่นักจิตวิทยาสังคมศึกษาเกี่ยวกับการมีอิทธิพลทางสังคม คือ “เทคนิคการขอน้อยก่อนแล้วขอมากทีหลัง” (foot-in-the-door technique, Freedman & Fraser, 1966) ตามพจนานุกรมศัพท์จิตวิทยาของราชบัณฑิตยสถาน ฉบับปี พ.ศ. ๒๕๕๓ ได้ให้คำจำกัดความไว้ว่า “กลวิธีทางจิตวิทยาสังคม ในการเริ่มต้นการขอความช่วยเหลือจากผู้อื่นเพียงเล็กน้อยก่อน แล้วภายหลังจึงขอมากขึ้นกว่าเก่าพอประมาณ การขอครั้งหลังนี้มีโอกาสจะได้รับการช่วยเหลือมากกว่าการขอมากครั้งแรกเพียงครั้งเดียว”

เมื่อพิจารณาจากความหมายของเทคนิคการขอน้อยก่อนแล้วขอมากทีหลัง จะเห็นได้ว่า มีผู้นำมาใช้กันอย่างแพร่หลายทั้งที่รู้ตัวหรืออาจไม่รู้ตัวก็ตาม เช่น ตามบูธแนะนำสินค้าตามห้างทั่วๆ ไป มักมีผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะประเภทอาหารมานำเสนอให้ลองชิม เมื่อผู้บริโภคชิมอาหารไปแล้ว เปรียบเหมือนการขอน้อย ต่อมาก็ไม่ยากนักที่ผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์อาหารนั้นตามมา

อีกตัวอย่างหนึ่งได้แก่ การที่มีผู้เสนอขายสินค้าให้เรา เช่น เสื้อพยุงหลัง โดยให้เราสามารถทดลองใช้ก่อนสัก 30 นาที และในระหว่างลองถ้าผู้ขายสามารถรู้ความต้องการของลูกค้า ก็จะสามารถพูดในสิ่งที่ลูกค้าขาดหรือต้องการได้ยิน ยิ่งเป็นการง่ายที่ลูกค้าผู้นั้นจะตกหลุมเทคนิคการขอน้อยก่อนแล้วขอมากทีหลัง นั่นคือ ตกลงซื้อผลิตภัณฑ์ในที่สุด

หากจะถามว่าแล้วมีวิธีเอาตัวรอดจากเทคนิคนี้อย่างไร คำแนะนำก็คือ เราต้องรู้จักปฏิเสธหรือกล้ายืนหยัดในสิทธิของตนเอง เช่น บอกว่าขอคิดดูก่อน หรือรู้จักเจรจาต่อรอง เช่น บอกว่า ราคาไม่ใช่น้อยๆ ขอเวลาคิดและตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซึ่งเป็นสิทธิของผู้บริโภค หรือบางท่านแนะนำให้ปฏิเสธการขอตั้งแต่ครั้งแรกเลย

อีกเทคนิคหนึ่งที่มีผู้ใช้กันมากทั้งที่รู้ตัวหรือไม่รู้ตัวก็ตาม คือ “เทคนิคการขอมากก่อนแล้วขอน้อยทีหลัง” (door-in-the-face technique; Cialdini et al., 1975) ตามพจนานุกรมศัพท์จิตวิทยาของราชบัณฑิตยสถาน ฉบับปี พ.ศ. ๒๕๕๓ ได้ให้คำจำกัดความไว้ว่า “กลวิธีทางจิตวิทยาสังคม ในการเริ่มต้นด้วยการขอความช่วยเหลือจำนวนมากจากผู้อื่นก่อน ก็จะถูกปฏิเสธ จากนั้นผู้ขอจึงขอน้อยลงกว่าเก่าพอประมาณตามหลังทันที การขอครั้งหลังมีโอกาสจะได้รับการช่วยเหลือมากกว่าการขอครั้งหลังเพียงครั้งเดียว”

เทคนิคการขอมากก่อนแล้วขอน้อยทีหลังนี้ ยกตัวอย่างเช่น เมื่อผู้ขายเสนอราคาของที่จะขายในราคาที่สูง ผู้บริโภคไม่ตกลง ทันใดนั้นผู้ขายก็ลดราคาของลงซึ่งมีความเป็นไปได้ที่ผู้บริโภคหรือผู้ซื้อจะตกลงที่จะซื้อ หรือในทางกลับกันเมื่อผู้ซื้อต่อรองราคากับผู้ขายโดยต่อราคาลดลงมาก ในเบื้องต้นผู้ขายอาจไม่ตกลง ทันใดนั้นผู้ซื้อจึงเสนอราคาใหม่ที่ไม่ลดลงมากเท่ากับราคาที่เสนอซื้อในครั้งแรก ผู้ขายอาจตกลงขายให้ในราคาที่ขอลดน้อยลงกว่าครั้งแรก

เป็นอย่างไรกันบ้างค่ะสำหรับเทคนิคทั้งสองประการที่อาจมีอิทธิพลต่อเราบ้างไม่มากก็น้อย ท่านผู้อ่านเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยอย่างไร หรือถ้าท่านผู้อ่านมีตัวอย่างอื่นๆ ก็ช่วยแบ่งปันความรู้กันได้ค่ะ

รายการอ้างอิง

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L.

(1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206-215.

Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-

door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.

ภาพจาก https://pixabay.com/

********************************************

บทความวิชาการ โดย

ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.อภิชญา ไชยวุฒิกรณ์วานิช

คณะจิตวิทยา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

*********************************************

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s